外贸公司薪酬体系设计案(1).docx

外贸公司薪酬体 系设计案 某贸易公司位于华南地区 ， 是一家中日合资企业 ， 创立于 1994 年 ， 主要 从事机械 、 通讯 、 电子等产品的进出口贸易 。 近两年来 ， 因为海外市场一直不 景气 ， 导致销售业绩越来越差 ， 公司曾尝试在人力资源方面进行一些改革 ， 但 始终达不到理想的效果 ， 很多方案成了一纸空文 。 于是 ， 该公司找到柏明顿公 司为其提供咨询服务 。 【现状分析 】 通过仔细调查 ， 柏明顿公司发现该公司在薪酬体系及人力资源管理方面存 在如下问题 ： 销售人员的提成比例按销售额设定 ， 且新老客户一个样 ， 此模式不能有效 激励销售人员不断开发新客户的积极性 。 ◇ 市场部薪酬没有纳入销售人员薪酬体系 ， 导致市场部对销售 部的支持力 度减弱 。 ◇ 人力资源管理方面的其他问题 ： 公司人力资源管理职能没有 得到很好的 发挥 ， 人力资源工作放在办公室且没有专人从事培训工作 ， 造成公司人员尤其 是海外销售人员的培训工作处于停滞状态 ； 公司的组织结构没有对部门职能形 成清晰的定位 。 【解决方案 】 ◇ 为了激励销售人员不断开拓新客户或完成高难度销售目标 ， 对销售人员 的提成重新设定 ， 包括 ： 提成比例与毛利率达成系数相关 、 提成比例与达成目 标的难易程度相关 、 提成比例与新增销售额的保持年限有关 。 ◇ 人力资源管理其他模块配套解决方案 ： 重新确定公司的 组织架构 ； 重新 设计绩效管理体系 、 绩效型薪酬体系以及人力资源规划体系 。 【实施效果 】 方案实施后 1 年 ， 公司的销售总额增长了 20 ％ ， 销售总额中有 65 ％来自于 新开拓的客户 ， 比去年同期增加了 18 ％ ， 这说明公司在保持原有客户的同时 ， 新客户的开发比率大大提高 ； 同时 ， 方案强化了市场部对销售的支持作用 ， 两 部门之间的配合和沟通比以前做得更好了 。 销 售人员薪酬管理制度 一 、 总则 1 、 目的 (1) 激励销 售团队 ( 人员 ) 提高工作绩效 ； (2) 理顺各级销售人员的职责与利益关系 ； (3) 加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作 。 2 、 适用范围 (1) 本制度适用于以下人员 ； →市场部正副部长 ； →市场部行业经理 ； →市场部区域经理 ； →市场部本部及各办事处销售工程师 。 (2) 本制度不适用以下人员 ： →市场部其他辅助人员 ： →市场部之外的其他部门人员 。 3 、 管理职责 (1) 公司经理 ( 总经理 、 常务副总经理 、 副总经理 ) ： →制定和维护销