新员工入职之销售技能培训PPT.pptx

新员工入职之销售技能培训部门：人力资源部 目录CONTENTS正确的心态必备的知识实战技巧010203 正确的心态01正确的销售观正确的客户观自我定位 正确的心态销售是一门综合学科——市场营销学、消费心理学、组织行为学;社会80%的人在从事销售工作;销售是极具挑战和竞争性的职业;正确的销售观 正确的心态客户的误区误区1：客户是“对手”。误区2：客户是“猎物”。误区3：客户是“上帝”。正确的客户观 正确的心态客户是熟人、朋友。客户是我们服务的对象。客户是事业双赢的伙伴。正确的客户观 正确的心态公司形象代表;公司经营、产品与服务的传递者;市场信息、客户意见的收集者;将好产品推荐给客户的专家;自我定位 必备的知识02销售人员应掌握的知识礼仪和形象对销售的重要性 销售人员应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务……从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、判断…专业知识本公司、项目及销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…….产品销售推广常识：策略、宣传、组织与执行……必备的知识 必备的知识礼仪和形象的重要性第一印象决定销售工作的成败;专业形象体现公司的专业水平;专业形象反应个人修养水平; 实战技巧03客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧 客户拓展技巧将过去的同事；同学；亲戚朋友；邻居等等，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。亲友开拓法 客户拓展技巧通过广告（传单、报纸、广告行业网站、论坛、博客和相关聊天室等），广而告之，发现有意向的潜在客户。宣传广告法 客户拓展技巧不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。交叉合作法 客户拓展技巧即老客户介绍新客户，不断寻找和争取新的客户。连环开拓法 陌生拜访技巧做好背景调查 了解客户情况；认真思考：客户最需要什么；准备会谈提纲 塑造专业形象;做好准备 陌生拜访技巧充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。提前预约 交流沟通技巧通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图;学会倾听善于赞扬 交流沟通技巧说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流;注视对方面带笑容 交流沟通技巧从客户的语言、表情、动作的变化，了解购买意向;把握时机促成交易 价格谈判技巧分解价格，集中卖